有利实用的商业谈判小技巧

学习啦  重伶   2019-10-30 15:58:21

  人需要随时保持谈判的心态,在做出每一个选择时问问自己:这对我有什么好处?或许你的人生会从此变得不同。下面就是小编给大家带来的关于商业谈判小技巧,希望对大家有用!

  在商业谈判上想获得最佳的结果,最有效的方式并非采取强硬态度,丽是要求对方提出更好的条件,以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。

  1.带点强势的气势。

  斟酌情况,必要时可以提高嗓门,逼视对手,甚至跺脚,表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁,也可显示你的决心。

  2.给自己留些余地。

  提出比预期达成目标稍高一点的要求,就等于给自己留些妥协的余地。记。耗勘甓ǖ蒙愿,收获就比较多。

  3.装得小气一些,让步要慢,并且口气要带点勉强、为难。

  由小让步获得的协定对你有利,因为这可以显示你的热忱。

  4.要有自信,但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。

  你可以说:“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定,或是你能做的决定有限,便可争取较多的时间思考,并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是:你为对方提供一项不失面子的让步方式,使他能接受你的处境,而自己也不至于像一个失败的谈判者。

  5.不要轻易亮出底牌。

  对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好,而你则要尽可能了解对方的资料,才能知己知彼,掌握胜算。

  6.运用竞争的力量。

  即使对方认为他提供的是独门生意,你也不妨告诉对方,你可以在买新产品与二手货之间选择,还可让对方知道你可以在买与不买,要与不要之间作选择,以创造一种竞争的姿态。

  7.伺机喊“暂停”。

  如果谈判陷入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑,而且让你有机会重获肯定的谈判地位,或者以一点小小的让步,重回谈判桌。

  8.当心快速成交。

  谈判若进行得太快,就没有时间了解全貌,以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好,而对方又毫无准备,否则,最好让自己有充分的时间思考。

  9.在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。

  这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒;不怒而威,就可以让对方措手不及而软化立场。

  10、采用“兵临城下”的大胆做法。

  大胆地威迫对手,看对方怎样反应。这一招带点冒险性,但可能会非常管用,可以使对方接受修改的合同,或是重开谈判。

  11.运用“预算战略”。

  比如说:“我真的喜欢你的产品,而且也真的有此需要,可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负,因而让步。

  12.聚沙成塔,小利也是利。

  纵使对方只是小小的让步,也值得珍视。在整个过程中,对方让步就是。你争取而来的胜利,说不定对方的举手之劳,就能为你省下不少金钱和时间。

  13.要有耐心。

  不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐,对方或许最后会接受你的意见。

  14.给对方留余地。

  总要留点余地,顾及对方面子。所谓成功的谈判,应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者,双方都该是胜利者。

  此外,在谈生意时还应该注意以下几项社交礼仪

  1.不要与客人隔着办公桌握手。为了表示尊敬,应该走到对方的面前与他握手。

  2.若你想表示自己很热情,应避免第一次见面就请对方到高级餐厅进膳,这样会让对方感觉很不自然,以为你急于讨好他。

  3.说话不宜过于大声及高声,保持声调略为低沉,语气坚定,态度平静,很容易获得对方的好感,认为你是一个稳重而自信的人。

  4.剐认识的客户,不可过于自我标榜,如此会令对方觉得你很肤浅。

  5.与客户用膳的时候,不要尽谈一些公事,最好是闲话家常,就算真有生意上的问题要讨论,也应留待最后一道甜点时再谈。

  6.穿着打扮是很重要的,应选择能够展现你的品味与个性的,并以整洁、大方、得体的衣服为主

  仔细倾听对方的发言,注意对方语言的表达方式、重复语句,以及语气、声调等,都是发现对方思想、愿望和需要的线索。

  一个人的谈话或陈述,在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思,只有善于倾听,才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

  在谈判中,密切观察对方态度的变化,也相当重要。身体动作、手势、眨服、脸部表情和咳嗽等,都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言,特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽,有时表示紧张不安,有时用来掩饰谎话,有时表示怀疑和惊讶。但是,在某一时刻,一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。

  在谈判中,可以通过巧妙提问、说话昕声等方法,悉心聆听,摸清对方的需要,不失时机地制定己方的谈判策略。

  1.巧妙提问。

  谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中,利用提问随时控制谈话的方向,并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。

  ——问什么

  要问能引起他人注意的问题,促使谈判顺利进行;要问能获取所需信息的问题,以此摸清对手底细;要问能引起对方思考的问题,控制对方思考的方向;要问能引导对方作出结论的问题,达到己方的目的;要问有已知答案的问题,用以证明对方的诚实与可信度。

  ——何时问

  在谈判开始时,为表示礼貌与尊重,应取得对方的同意再发问,尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题,不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案,并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验,预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题,作好充分准备后再提问。

  ——怎样问

  不提有敌意的、带威胁性的问题;不提指责对方诚意的问题;不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手,再移向特定的问题,将有助于缩短相互沟通的时间,提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题,并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题,提出这类敏感的问题时,应说明发问理由。只要有可能,应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题,可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。

  2.说话听声

  俗话说:锣鼓听音,说话昕声。谈判中也应如此。

  悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞、选择的表述方式、语气,乃至声调,是发现对方需要的一个重要途径。

  任何一种说话,都可以有至少两个方面的意思。乍一看来,某些提法似乎表面上自相矛盾,然而在一定条件下和一定范围内,就会发现它具有的深层含义。

  在谈判中,对手常以语言作为伪装,借以表达自己的“真诚”,以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。

  在谈判中,常听到对方说“顺便提一下……”。说者企图给人一种印象:他要说的事是刚巧想起来的。但是,十有八九,这件“顺便”提的事恰恰非常重要,他漫不经心地提出,只是故作姿态而已。因此,在这种情况下,往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞,诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说…”这样一些词语来提起话头,正说明他既不“坦率”,也不“老实”,更不“真诚”。

  另外,根据对方怎么说,而不是说什么,去发现其态度的变化。如气氛融洽时,熟识的对手之间往往是直呼其名,突然变为以姓氏或职衔相称,就是气氛趋于紧张的信号,有时,甚至意味着僵局的开始。

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